Los Factores de Comparación

La posición competitiva de la organización se podrá comparar con base a la comprensión del contexto en el que nos desenvolvemos. Por ellos es importante realizar un análisis a nuestra competencia de manera similar a la evaluación de contexto interno que podemos practicar en nuestra organización, es decir que deberíamos tener en cuenta, cuanto menos:

1. La estrategia de la compañía
2. Análisis DOFA
3. Riesgos
4. Análisis de propuesta de valor
5. Ventajas comparativas.

 

1. Identificar las factores de comparación

En este punto identificaremos los factores o variables a comparar, que son de nuestro interés y por ellos deseamos conocer nuestra ventaja comparativa y competitiva frente a la competencia, a continuación realizaremos un listado de ventajas por proceso dentro de una organización

Proceso	Factor de comparación
Gestión de Calidad	Cuenta con certificación de Calidad ISO 9001 u otra certificación de producto
	Cuentan con un área de calidad
	Calidad del producto
	Cuentan con Investigación y desarrollo
Gestión Comercial	Cuentan fuerza comercial
	Cuentan con un modelo comercial definido
	El servicio al cliente es de atención oportuna
	Cuentan con un sistema de gestión de PQRS
	Cuentan con líneas de atención directa a clientes
	Ventas anuales
Gestión Gerencial	El Liderazgo de la presidencia es visible en medios
Logística	Cuentan con diferentes vehículos para realizar despachos
	Cuentan con su propia bodega
	Cuentan con un sistema de SARLAFT para contratación de proveedores
	Tienen un portal de proveedores en la página web para actualización de datos
Talento Humano	Cuentan con área de talento humano
	Reconocimiento Great Place To Work
Marketing	Producto: Los factores determinantes en producto (Terminados, tiempos de entrega)
	Precio: Los factores determinante en precio (Ofertas de precio, elasticidad de precio, descuentos, medios de pago)
	Plaza: (Página web, posicionamiento de la página web, SEO, velocidad de la página web, cantidad de locales comerciales, sucursales, presencia en países a nivel presencial o digital).
	Promoción: Gestión de comunicaciones, prensa, Linkbuilding, alianzas estratégicas.
Seguridad y salud en el trabajo	Certificación del sistema de gestión de seguridad y salud en el trabajo
	Cuentan con un sistema de gestión no certificado
	Cuentan con un responsable de seguridad y salud en el trabajo
Mantenimiento	Cuentan con proceso de mantenimiento de instalaciones e infraestructura
Contabilidad y Finanzas	Liquidez
	Endeudamiento
	Rentabilidad
	EBITDA
Seguridad de la información	Cuenta con controles implementados de seguridad de la información

 

 

2. Ponderación de factores de comparación

Para el análisis de tu competnecia, cada factor se le deberá asignar un porcentaje de cero (0) % a cien (100) %. La suma total de todas las ponderaciones deberá ser igual al cien por ciento (100)%.

 

Ejemplo:

Proceso	Factor	Ponderación
Gestión Comercial	Cuentan con fuerza comercial	40%
	Cuentan con un modelo comercial definido	20%
	El servicio al cliente es de atención oportuna	40%
Total		100%

 

3. Calificación de factores de comparación

Continuamos con el analisis de tu competencia: Presentamos la tabla de calificación de factores. Donde la calificación puede estar definida entre uno (1) siendo la nota de menor desempeño y cinco (5) la de mayor desempeño.

Importante definir los criterios de calificación de 1 a 5 por factor, de esta manera se evitará cualquier tipo de subjetividad y toda las empresas que vayan a ser analizadas tendrán los mismas consideraciones de evaluación.

 

Ejemplo:

Factor	Descripción	Calificación
Cuentan con fuerza comercial	Un asesor comercial	1
	Dos asesores comerciales	2
	Entre 2 y 10 asesores comerciales	3
	Entre 11 y 50 asesores comerciales	4
	Mayor a 100 asesores comerciales	5
Cuentan con un modelo comercial definido	No cuentan con modelo comercial	1
	Cuentan con modelo comercial definido	5
Servicio al Cliente es de atención oportuna	Tiempo en sala mayor a 60 minutos	1
	Tiempo en sala de espera entre 40 y 60 minutos	2
	Tiempo en sala de espera entre 20 y 40 minutos	3
	Tiempo en sala de espera entre 10 y 20 minutos	4
	Tiempo en sala de espera menor a 10 minutos	5

 

4 Elaboración de tabla factores de comparación

Para el análisis de competencia realizamos la calificación de factores y para el caso de nuestro ejemplo totalizamos un valor de 3,4 de un máximo de 5.

Proceso	Factor	Ponderación	Calificación	Total
Gestión Comercial	Cuentan con fuerza comercial	40%	3	1,2
	Cuentan con un modelo comercial definido	20%	1	0,2
	El servicio al cliente es de atención oportuna	40%	5	2,0
Total		100%		3,4

 

Al realizar ésta tarea con empresas de la competencia tendremos un resultado así.

Una vez finalizado el estudio, podrá identificar cuales son las fortalezas de su organización respecto a su competencia y así mismo poder orientar una estrategia ganadora y de comunicación con los clientes. Te invitamos a que puedas consultar el artículo de cómo hacer presentaciones

 

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