Los Factores de Comparación

La posición competitiva de la organización se podrá comparar con base a la comprensión del contexto en el que nos desenvolvemos. Por ellos es importante realizar un análisis a nuestra competencia de manera similar a la evaluación de contexto interno que podemos practicar en nuestra organización, es decir que deberíamos tener en cuenta, cuanto menos:

  1. La estrategia de la compañía
  2. Análisis DOFA
  3. Riesgos
  4. Análisis de propuesta de valor
  5. Ventajas comparativas.

 

1. Identificar las factores de comparación

En este punto identificaremos los factores o variables a comparar, que son de nuestro interés y por ellos deseamos conocer nuestra ventaja comparativa y competitiva frente a la competencia, a continuación realizaremos un listado de ventajas por proceso dentro de una organización

Proceso

Factor de comparación

Gestión de Calidad

Cuenta con certificación de Calidad ISO 9001 u otra certificación de producto
Cuentan con un área de calidad
Calidad del producto
Cuentan con Investigación y desarrollo

Gestión Comercial

Cuentan fuerza comercial
Cuentan con un modelo comercial definido
El servicio al cliente es de atención oportuna
Cuentan con un sistema de gestión de PQRS
Cuentan con líneas de atención directa a clientes
Ventas anuales

Gestión Gerencial

El Liderazgo de la presidencia es visible en medios

Logística

Cuentan con diferentes vehículos para realizar despachos
Cuentan con su propia bodega
Cuentan con un sistema de SARLAFT para contratación de proveedores
Tienen un portal de proveedores en la página web para actualización de datos

Talento Humano

Cuentan con área de talento humano
Reconocimiento Great Place To Work

Marketing

Producto: Los factores determinantes en producto (Terminados, tiempos de entrega)
Precio: Los factores determinante en precio (Ofertas de precio, elasticidad de precio, descuentos, medios de pago)
Plaza: (Página web, posicionamiento de la página web, SEO, velocidad de la página web, cantidad de locales comerciales, sucursales, presencia en países a nivel presencial o digital).
Promoción: Gestión de comunicaciones, prensa, Linkbuilding, alianzas estratégicas.

Seguridad y salud en el trabajo

Certificación del sistema de gestión de seguridad y salud en el trabajo
Cuentan con un sistema de gestión no certificado
Cuentan con un responsable de seguridad y salud en el trabajo

Mantenimiento

Cuentan con proceso de mantenimiento de instalaciones e infraestructura

Contabilidad y Finanzas

Liquidez
Endeudamiento
Rentabilidad
EBITDA

Seguridad de la información

Cuenta con controles implementados de seguridad de la información

 

 

2. Ponderación de factores de comparación

Para el análisis de tu competnecia, cada factor se le deberá asignar un porcentaje de cero (0) % a cien (100) %. La suma total de todas las ponderaciones deberá ser igual al cien por ciento (100)%.

 

Ejemplo:

Proceso

Factor

Ponderación

 

 

Gestión Comercial

Cuentan con fuerza comercial

40%

Cuentan con un modelo comercial definido

20%

El servicio al cliente es de atención oportuna

40%

Total

100%

 

3. Calificación de factores de comparación

Continuamos con el analisis de tu competencia: Presentamos la tabla de calificación de factores. Donde la calificación puede estar definida entre uno (1) siendo la nota de menor desempeño y cinco (5) la de mayor desempeño.

Importante definir los criterios de calificación de 1 a 5 por factor, de esta manera se evitará cualquier tipo de subjetividad y toda las empresas que vayan a ser analizadas tendrán los mismas consideraciones de evaluación.

 

Ejemplo:

Factor

Descripción

Calificación

 

 

Cuentan con fuerza comercial

Un asesor comercial

1

Dos asesores comerciales

2

Entre 2 y 10 asesores comerciales

3

Entre 11 y 50 asesores comerciales

4

Mayor a 100 asesores comerciales

5

Cuentan con un modelo comercial definido

No cuentan con modelo comercial

1

Cuentan con modelo comercial definido

5

Servicio al Cliente es de atención oportuna

Tiempo en sala mayor a 60 minutos

1

Tiempo en sala de espera entre 40 y 60 minutos

2

Tiempo en sala de espera entre 20 y 40 minutos

3

Tiempo en sala de espera entre 10 y 20 minutos

4

Tiempo en sala de espera menor a 10 minutos

5

 

4 Elaboración de tabla factores de comparación

Para el análisis de competencia realizamos la calificación de factores y para el caso de nuestro ejemplo totalizamos un valor de 3,4 de un máximo de 5.

Proceso

Factor

Ponderación

Calificación

Total

 

 

Gestión Comercial

Cuentan con fuerza comercial

40%

3

1,2

Cuentan con un modelo comercial definido

20%

1

0,2

El servicio al cliente es de atención oportuna

40%

5

2,0

Total

100%

 

3,4

 

Al realizar ésta tarea con empresas de la competencia tendremos un resultado así.

Una vez finalizado el estudio, podrá identificar cuales son las fortalezas de su organización respecto a su competencia y así mismo poder orientar una estrategia ganadora y de comunicación con los clientes. Te invitamos a que puedas consultar el artículo de cómo hacer presentaciones

 

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